Trong nền kinh tế toàn cầu nơi có vô số sản phẩm luôn tranh giành sự chú ý của khách hàng và các thương hiệu luôn tìm cách thu hút lòng trung thành của người tiêu dùng, việc hiểu rõ động cơ hành vi của người tiêu dùng có thể giúp giải mã mã bí mật dẫn đến thành công trên thị trường. Dưới đây là bốn yếu tố thúc đẩy hành vi của người tiêu dùng
1. Yếu tố Tâm lý
Các yếu tố tâm lý ảnh hưởng đến cách các cá nhân nhận thức, đánh giá và phản ứng với các hình thức tiếp thị và quyết định mua hàng.
- Động lực: Động lực đề cập đến động lực bên trong hoặc mong muốn thúc đẩy các cá nhân hành động. Điều này bao gồm từ động lực để thỏa mãn các nhu cầu sinh lý cơ bản (như thức ăn và chỗ ở) đến những khát vọng ở cấp độ cao hơn (chẳng hạn như sự thuộc về xã hội, sự tôn trọng và sự thể hiện).
- Nhận thức: Người tiêu dùng nhận thức và giải thích các thông điệp tiếp thị, thuộc tính sản phẩm và hình ảnh thương hiệu dựa trên kinh nghiệm, kỳ vọng và thành kiến nhận thức trong quá khứ của họ.
- Niềm tin: Niềm tin là sự thể hiện nhận thức của ý kiến, phán đoán và niềm tin cá nhân về các đối tượng, con người hoặc khái niệm. Những điều này sẽ ảnh hưởng đến thái độ và sở thích của người tiêu dùng, hình thành nhận thức về thương hiệu và ý định mua hàng.
2. Yếu tố Cá nhân
- Độ tuổi và giai đoạn vòng đời: Chẳng hạn, người tiêu dùng trẻ tuổi có thể ưu tiên công nghệ, thời trang và giải trí, trong khi người tiêu dùng lớn tuổi có thể tập trung nhiều hơn vào sức khỏe, lập kế hoạch nghỉ hưu và du lịch. Các sự kiện trong cuộc sống như hôn nhân, làm cha mẹ và nghỉ hưu cũng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.
- Hoàn cảnh kinh tế: Các yếu tố kinh tế, bao gồm mức thu nhập, tình trạng việc làm và sự ổn định tài chính, đóng một vai trò quan trọng trong việc hình thành hành vi của người tiêu dùng.
- Lối sống: Lối sống bao gồm sở thích, sở thích, giá trị và ưu tiên của một cá nhân, ảnh hưởng đến mô hình tiêu dùng và sở thích thương hiệu. Ví dụ: người tiêu dùng có lối sống năng động có thể bị thu hút bởi các sản phẩm và dịch vụ liên quan đến hoạt động ngoài trời.
- Tính cách: Những đặc điểm tính cách như hướng ngoại, tận tâm, cởi mở với trải nghiệm, dễ chịu và ổn định về mặt cảm xúc ảnh hưởng lớn đến hành vi của người tiêu dùng.
3. Yếu tố Xã hội
- Nhóm tham khảo: Nhóm tham khảo là các nhóm xã hội mà các cá nhân sử dụng làm cơ sở để so sánh, đánh giá, hình thành thái độ, sở thích và hành vi của mình. Các nhóm này ảnh hưởng đến quyết định mua hàng bằng cách thiết lập các tiêu chuẩn và kỳ vọng.
- Gia đình: Các thành viên trong gia đình ảnh hưởng đến thái độ, niềm tin và quyết định mua hàng của nhau thông qua chia sẻ trực tiếp, quan sát và chia sẻ kinh nghiệm.
- Vai trò và địa vị: Người tiêu dùng chiếm giữ các vai trò và địa vị xã hội khác nhau trong xã hội, bao gồm vai trò là phụ huynh, chuyên gia, sinh viên,…. Người tiêu dùng có thể tìm kiếm các sản phẩm và thương hiệu phù hợp với vai trò, nguyện vọng và địa vị xã hội mong muốn của họ.
4. Yếu tố Văn hóa
- Văn hóa: Văn hóa bao gồm các giá trị, niềm tin, chuẩn mực, phong tục và biểu tượng được chia sẻ bởi một xã hội hoặc nhóm xã hội. Nó đóng vai trò như một lăng kính qua đó các cá nhân diễn giải và hiểu được thế giới xung quanh, bao gồm cả hành vi tiêu dùng của họ.
- Tiểu văn hóa: Các tiểu văn hóa là những nhóm riêng biệt trong một nền văn hóa lớn hơn có chung các giá trị, niềm tin và hành vi chung dựa trên các yếu tố như dân tộc, tôn giáo, quốc tịch, tuổi tác, giới tính hoặc vị trí địa lý.
- Hệ thống giai cấp xã hội: Giai cấp xã hội đề cập đến sự phân tầng thứ bậc của xã hội. Nó ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng bằng cách hình thành các lựa chọn lối sống và mô hình tiêu dùng.
Vậy các yếu tố trên có thể tạo nên những hành vi mua hàng nào? Cùng SOI tìm hiểu thêm nhé:
1. Hành vi mua hàng giảm mâu thuẫn
Hành vi mua hàng giảm mâu thuẫn xảy ra khi người tiêu dùng trải qua sự mâu thuẫn về nhận thức sau khi mua hoặc cảm thấy khó chịu sau khi đưa ra quyết định mua hàng. Điều này thường xảy ra với những giao dịch có sự tham gia cao, nơi người tiêu dùng đầu tư thời gian, tiền bạc hoặc năng lượng cảm xúc.
Để giảm bớt sự mâu thuẫn, người tiêu dùng có thể tìm kiếm sự yên tâm hoặc biện minh cho việc mua hàng của họ, chẳng hạn như tìm kiếm những đánh giá tích cực hoặc so sánh món đồ của họ với các lựa chọn thay thế. Các doanh nghiệp có thể giải quyết sự bất hòa bằng cách cung cấp dịch vụ khách hàng xuất sắc, đưa ra bảo hành và chăm sóc sau bán để khẳng định lại giá trị của giao dịch.
2. Hành vi mua hàng theo thói quen
Hành vi mua hàng theo thói quen đề cập đến việc mua hàng được thực hiện mà không cần suy nghĩ hoặc có ý thức. Đây là những giao dịch mua sắm thông thường mà người tiêu dùng thực hiện theo thói quen, thường là những mặt hàng giá rẻ hàng ngày như cửa hàng tạp hóa hoặc sản phẩm chăm sóc cá nhân. Hành vi mua hàng theo thói quen được thúc đẩy bởi sự quen thuộc, sự thuận tiện và lòng trung thành với thương hiệu.
Để thúc đẩy hành vi này, các doanh nghiệp có thể thử xây dựng sự nhận diện thương hiệu mạnh mẽ, duy trì tính nhất quán của sản phẩm và sử dụng các chiến thuật tiếp thị nhằm củng cố liên tưởng thương hiệu và khuyến khích mua hàng lặp lại.
3. Hành vi mua sắm tìm kiếm sự đa dạng
Hành vi mua sắm tìm kiếm sự đa dạng xảy ra khi người tiêu dùng tích cực tìm kiếm những trải nghiệm, sản phẩm hoặc thương hiệu mới thay vì liên tục mua cùng một mặt hàng. Hành vi này phổ biến ở những người tiêu dùng thích khám phá những lựa chọn mới và sự đa dạng trong việc mua hàng của họ.
Hành vi này có thể bị ảnh hưởng bởi các yếu tố như tính tò mò, sự nhàm chán với việc mua hàng thông thường hoặc mong muốn có được sự mới lạ. Để thu hút người tiêu dùng đang tìm kiếm sự đa dạng, doanh nghiệp có thể giới thiệu các biến thể sản phẩm mới, ưu đãi trong thời gian giới hạn hoặc khuyến mại nhằm khuyến khích thử nghiệm và khám phá.
4. Hành vi mua hàng theo định hướng giá trị
Nghiên cứu và hành vi mua hàng theo định hướng giá trị bao gồm việc người tiêu dùng nghiên cứu cẩn thận các sản phẩm, so sánh các lựa chọn và xem xét các yếu tố như chất lượng, giá cả, tính bền vững và cân nhắc về mặt đạo đức trước khi đưa ra quyết định mua hàng.
Để thu hút xu hướng hành vi này, các doanh nghiệp phải minh bạch về các giá trị và thực tiễn của mình, cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm và nhấn mạnh cách các dịch vụ của họ phù hợp với giá trị và sở thích của người tiêu dùng.
Khi cố gắng chuyển đổi khách hàng tiềm năng dựa trên những đặc điểm hành vi độc đáo của họ, các doanh nghiệp phải tạo ra những trải nghiệm mang tính cá nhân hóa cao. Tận dụng những hiểu biết sâu sắc từ tâm lý học và động lực xã hội, doanh nghiệp có thể điều chỉnh các dịch vụ cũng như chiến lược tiếp thị hoặc thông điệp xung quanh để thu hút khách hàng.
